Trạng thái mua hàng: Khoa học thôi miên mới trong kinh doanh và tiếp thị

Một ví dụ đơn giản để bạn hiểu về thế nào gọi là thôi miên khách hàng nhé: Bây giờ chúng ta đang chấp nhận chi tiền cho một cái áo mà chúng ta thấy thông qua quảng cáo trên Facebook. Vì chúng ta đã bị thôi miên, khiến chúng ta rơi vào “trạng thái mua hàng”. Chúng ta đã có rất nhiều mối bận tâm trong thời điểm đó (viết status, nhắn tin, bình luận, đọc một câu chuyện,…), nhưng chúng ta đã bị hướng sang nhu cầu mua sắm chỉ bởi hình ảnh quảng cáo của một shop thời trang nào đó trên Facebook. Shop đó đã thành công trong việc “thôi miên” chúng ta – những khách hàng mục tiêu của họ.

Joe Vitale muốn gửi tới các marketer một tư tưởng rất quan trọng. Ông muốn marketer ý thức được rằng tất cả khách hàng tiềm năng đều đang trong trạng thái bị thôi miên bởi những thứ bộn bề trong cuộc sống của họ. Nếu marketer có thể hòa vào cơn mê của khách hàng thì anh ta hoàn toàn có thể đưa họ ra hoặc dẫn họ vào cơn mê mua sắm mà anh ta muốn.

Đó chính là khoa học thôi miên trong kinh doanh và tiếp thị. Đó chính xác là những gì Trạng thái mua hàng viết.

“Trạng thái mua hàng không viết về cách kiểm soát hay thao túng khách hàng. Nó viết về cách làm thế nào để thông điệp bán hàng của bạn tiếp cận được đến đúng những người sẽ tương tác với nó. Khi lời chào hàng của bạn phù hợp với mong muốn của thị trường, bạn sẽ lôi kéo được sự chú ý của họ.

Tuy nhiên, bạn sẽ nhanh chóng thấy rằng Joe Vitale tin hầu hết những người hoạt động trong lĩnh vực bán hàng và marketing đang bế tắc trong trạng thái thôi miên bán hàng của họ, chứ không hề tập trung vào khách hàng và marketing đang bế tắc trong trạng thái thôi miên bán hàng của họ, chứ không hề tập trung vào khách hàng. Nếu không thay đổi, bạn sẽ làm cho khách hàng cảm thấy mất thiện cảm và xa lánh bạn. Đó là lúc đối thủ sẽ xơi tái bạn.”

Trạng thái mua hàng: cách để hiểu khách hàng nghĩ gì, muốn gì

Nếu bạn muốn có được cách để hiểu được những suy nghĩ của khách hàng, đây chính là cuốn sách mà chúng ta nên đọc!

Nếu bạn còn nhớ đến cuốn sách “Thôi miên bằng ngôn từ” cha đẻ của cuốn sách này cũng là tác giả của cuốn sách “Trạng thái mua hàng”, hai cuốn sách bán chạy nhất mọi thời đại có thể bạn chưa từng đọc qua. Không sao, bạn sẽ càng tò mò hơn nếu như bạn cần trau dồi nghệ thuật thuyết phục đối phương trong giao tiếp, kinh doanh và đặc biệt là bán hàng.

Trong cuốn sách tác giả chỉ ra khối lượng khổng lồ lên đến 5000 thông điệp quảng cáo tiếp thị không ngừng trong suốt 24 tiếng đồng hồ mỗi ngày chúng ta nhận được. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng sử dụng chúng một cách hiệu quả, đúng khách hàng tiềm năng, đúng thông điệp, đúng kênh hay tạo ra được những chuyển đổi tích cực (thậm chí rất ít doanh nghiệp làm được điều đó). Người tiêu dùng vì thế cảm thấy chán ngán và bội thực vì quảng cáo và tiếp thị. Và càng ngày hoạt động quảng cáo, tiếp thị, bán hàng càng trở nên tốn kém và khó khăn.

Thuật ngữ “thôi miên” không còn quá xa lạ với chúng ta. Thôi miên là khả năng điều khiển suy nghĩ của người khác, khiến họ làm mọi việc theo ý của mình. Người bị thôi miên dường như không còn khả năng kiểm soát bản thân, bộ não bị chi phối hoàn toàn bởi người khác. Nhờ đặc điểm này mà ngày nay thôi miên được áp dụng rất nhiều trong cuộc sống. Thôi miên xuất hiện trong y học, tâm thần học, giải trí, và thậm chí nó được sử dụng trong một số hành vi phạm pháp, tuy nhiên không nhiều người biết rằng thôi miên còn xuất hiện trong cả hoạt động kinh doanh và tiếp thị. Nghe có vẻ lạ, nhưng đây lại chính là một trong những phương pháp marketing hiệu quả nhất dành cho một nhà tiếp thị. Vậy nó là gì? Nó hoạt động như thế nào? Tất cả được trình bày chi tiết trong cuốn Trạng thái mua hàng (Buying trances) được viết bởi tiến sĩ Joe Vitale.

Ngày nay, trung bình mỗi người chúng ta phải đương đầu với làn sóng xấp xỉ 1700 thông điệp tiếp thị không ngừng trong suốt khoảng thời gian 24 giờ. Hãy nhìn xung quanh bạn xem, các nhà tiếp thị đã “dán” đầy những mẩu quảng cáo chìm hoặc nổi ở bất cứ nơi nào mà bạn có thể tưởng tượng ra. “Chỗ nào có bạn, chỗ đó có quảng cáo”. Bạn “lướt” Facebook và chắc chắn sẽ “đụng” phải rất nhiều quảng cáo, đọc báo điện tử cũng gặp quảng cáo, check mail cũng không tránh khỏi thư rác. Bạn đi ngoài đường và bị ngập tràn bởi tờ rơi, bởi các biển quảng cáo cỡ lớn trên không. Sở dĩ có nhiều quảng cáo đến như vậy bởi vì đây là một trong những công cụ truyền thông marketing phổ biến của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng sử dụng chúng một cách có hiệu quả, và kết quả là chúng khiến cho người tiêu dùng luôn ở trong trạng thái bị “oanh tạc” bởi vô số những lời tiếp thị mỗi ngày. Người tiêu dùng vì thế mà trở nên ngán ngẩm với các tay tiếp thị. Họ đã bị “bội thực tới phát nôn”. Và bạn, người đang đọc bài viết của tôi, cũng thế. Bạn cũng như tôi, thường xuyên “chịu trận” bởi những lời tiếp thị. Điều đó khiến cả bạn và tôi đều cảm thấy rất khó chịu, thậm chí không thèm lướt Facebook nữa chỉ bởi vì bảng tin của mình chả có gì ngoài những mẩu quảng cáo vô nghĩa.

Nhưng có một thực tế rất thú vị là, chúng ta đều đã từng ít nhất một lần, bị một “thế lực vô hình” nào đó xui khiến và khiến chúng ta chấp nhận chi tiền cho một sản phẩm – dịch vụ mà chúng ta nhìn thấy thông qua một quảng cáo trong “mớ quảng cáo hỗn độn” vẫn làm phiền chúng ta hàng ngày. Bạn đã từng thề với người bạn thân của mình rằng “Từ nay sẽ không bao giờ mua hàng online nữa”, tuy nhiên ngày hôm sau thì mọi chuyện lại trở về như cũ, bạn gạt bỏ lời thề của mình sang một bên chỉ bởi vì bạn bị tác động bởi một mẩu tiếp thị mà theo bạn, “nó rất hấp dẫn và không thể từ chối được”.

Nếu bạn đã từng rơi vào tình trạng như trên và bây giờ đang thắc mắc vì sao lại như thế thì xin đưa ra câu trả lời luôn. Sở dĩ bạn lại “như vậy” bởi vì khi đó, bạn rơi vào một trạng thái tâm lý mà theo Tiến sĩ Joe Vitale, nó gọi là trạng thái mua hàng. Và cuốn sách Trạng thái mua hàng của Joe sẽ trình bày chi tiết cho bạn tất cả những vấn đề xung quanh trạng thái đó.

Một tâm lý mới – Trạng thái mua hàng

Nhiều nhà thôi miên truyền thống có thói quen yêu cầu khách hàng hoặc bệnh nhân của họ tập trung vào một đối tượng cụ thể, chẳng hạn như một chiếc đồng hồ quả lắc, một chấm tròn màu đỏ hay một ngọn nến. Khi đó chúng ta bảo rằng người đó đang “thôi miên”. Chúng ta đã đúng, bởi vì bản chất của trạng thái thôi miên chính là làm cho sự tập trung chú ý của con người bị thu hẹp lại. “Trạng thái mua hàng” cũng có những điểm tương đồng như thế.

Trạng Thái Mua Hàng chỉ sự tập trung chú ý của một người vào một điểm nào đó trên sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ sẽ mua từ bạn. Miễn là bạn điều hướng sự chú ý của họ vào những nhu cầu của chính bản thân họ, bạn sẽ giữ họ yên vị trong Trạng Thái Mua Hàng đến khi nào bạn muốn.

Bởi vậy, trạng thái mua hàng cũng chính là một trạng thái thôi miên, ở đó người bị thôi miên là những khách hàng, và chúng được khéo léo thực hiện bởi nhà tiếp thị.

Bản chất của thôi miên là thu hẹp sự chú ý, và một marketer giỏi là một người biết cách khôn khéo chuyển sự chú ý của khách hàng anh ấy, từ những mối bận tâm trong cuộc sống hàng ngày sang những thông tin về sản phẩm – dịch vụ của mình. Có thể nói rằng, trong hoạt động kinh doanh và tiếp thị, một marketer tài ba cũng đồng thời là một bậc thầy về thôi miên.

Nhưng những người có khả năng chốt sale tốt đều có một điểm chung, họ thấu hiểu các mẹo thuyết phục trong bán hàng, và “thôi miên dẫn dắt tới trạng thái mua hàng” là một trong số đó. Những chủ đề xoay quanh “Khoa học thôi miên trong kinh doanh và tiếp thị” đều được tác giả Joe Vitale – một nhà tiếp thị xuất sắc trên thế giới – trình bày chi tiết trong cuốn Trạng thái mua hàng.

Đây là một cuốn sách trong lĩnh vực Marketing – Bán hàng rất đáng đọc, BizBooks khuyên bạn đừng bỏ lỡ tuyệt phẩm này nếu bạn đang công tác trong lĩnh vực Marketing – PR và Sale.